Índice de contenidos
Se ha escrito mucho -y aún más se ha postulado- sobre el efecto de la competencia en las estrategias de precios. He aquí una idea: démosle la vuelta a esto y consideremos cómo la fijación de precios premium puede afectar a la competencia, en lugar de hacerlo a la inversa.
En lugar de utilizar el análisis de la competencia para ayudarle a decidir el precio de sus productos y servicios, incluya las opciones de precios en su planificación estratégica para posicionar a su empresa como proveedor premium «de primera elección»; y vea cómo su empresa se adelanta a la competencia.
El por qué… Los clientes atribuyen el valor de un producto en función de su utilidad. Al rebajar los precios del mercado, puede provocar lo siguiente:
También es posible que sus clientes vean los precios más bajos como una forma de desesperación para competir con otros vendedores, y nada aleja a la gente más rápido que eso. Por supuesto, retendrá a los clientes de bajo coste, pero no suelen ser fieles a una marca y se irán de inmediato la próxima vez que el precio de otro sea unos centavos más bajo.
El cómo… Hay varias formas de utilizar estrategias de «precios premium» para elevar su perfil en su sector y situar a su empresa unos peldaños por encima de las demás.
Utilice el precio para destacar su ventaja competitiva
La ventaja competitiva consiste en ser diferente, señala Asesoría Juan Bautista, así que utilice su estructura de precios para llamar la atención sobre su principal diferenciador, especialmente si es uno que cuesta más de implementar. El secreto para hacerlo con éxito es vincular su estrategia directamente a esa característica y hacer que sea la base sobre la que se fijan los precios de los productos.
Un artículo de Harvard Business Review utiliza el ejemplo de los neumáticos Goodyear, que tenía dificultades para conseguir que los clientes aceptaran pagar más por unos neumáticos que duraran más. Al hacer un cambio estratégico hacia un precio relacionado con la distancia que los neumáticos podían recorrer en lugar de sus atributos de ingeniería, la empresa destacó los beneficios de la característica y aumentó su propuesta de valor a los clientes.
Aumentar el interés con un precio más alto
Los clientes disfrutan del prestigio que conlleva la posesión de un producto de primera calidad. Los productos informáticos de Apple son un buen ejemplo de ello, y su rendimiento en el mercado es una prueba del éxito de la estrategia. Cuando los clientes ven una subida de precios que consideran excesiva, se despierta la curiosidad por saber cuál es el motivo del aumento. Esto aumenta el conocimiento de la marca y genera interés por las características del producto. Puede que no sea una estrategia sostenible a largo plazo, pero a corto plazo es probable que dé un impulso a su visibilidad, siempre que pueda mostrar la lógica del aumento de precio. Aquí es donde el «bundling» o las ofertas de paquetes pueden ofrecer un valor añadido, y a veces generan más ingresos en un paquete que los componentes individuales.
Aplicar el precio de los componentes para enfatizar el valor
La otra cara de la moneda es la división del precio. Se trata del proceso de dividir el precio en cargos más pequeños que destaquen los beneficios de cada categoría. Cuando se compra un vehículo nuevo, se puede elegir entre una gama personalizada de accesorios y equipamientos que van desde los asientos de cuero hasta diferentes sistemas de sonido. Cada una de estas opciones conlleva su propio precio, junto con la diferencia de valor. Al ofrecer a los clientes diferentes opciones, se les anima a explorar a fondo las características de cada una en lugar de centrarse en el precio.
El problema de esta estrategia es que hace que las características estándar sean el centro de atención, en lugar de centrarse en su ventaja competitiva, por lo que sólo es viable si su producto puede soportar el escrutinio.
Hacer que todos los productos tengan el mismo precio
Con los minoristas en línea que acumulan millones de ventas a diario, hacer un seguimiento de los precios individuales puede ser complejo. Una forma de superar las dificultades es hacer que todos sus productos tengan el mismo precio o rango. Esto funciona para los productos que tienen grandes similitudes, como las descargas de música en iTunes o los libros electrónicos de cierto tamaño y clase. Una vez eliminado el precio de la ecuación, la estrategia obliga a los clientes a evaluar el producto adecuado para sus necesidades.
Además de documentar los términos de la transacción, el precio señala la calidad del producto o servicio. Si apunta demasiado bajo, transmite el mensaje de que su producto tiene un valor inferior. Si su objetivo es una reputación de calidad y servicio de primera, aplicando una estrategia de precios adecuada indica su capacidad para cumplir la promesa a su cliente desde una posición de fuerza en su mercado.